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买方市场路在何方
 
       前一段时间,我在看柴静写的书,她在文中提到一句话:没有在深夜痛哭过的人,不足以谈人生。很简单平实的语句,细读之下,不禁让我联想到目前钾肥的行情,于是颇有感触:钾肥市场行情的低迷已经不是三两天,随着市场从最初的卖方市场逐步转变为买方市场,我们贸易商处在漫长深夜,且暂时无法知晓天明在何时。因为正在经历,所以熟谙从中滋味,知痛,我们更想知路在何方。
       正如上期文章中我所预判的行情一样,这个月国内钾肥市场交投依旧寥寥,价格仍处低位,而时值入夏,春耕已基本落下帷幕,我们只能把眼光投放在夏季肥料需求市场上,而夏季是以高氮肥需求为主,复合肥工厂尚有存货,所以我们可以判断钾肥整体需求不旺。
       国际钾肥市场因农作物对肥料需求强劲和社会库存低而运行地较为活络,国际钾肥巨头也试图拉涨中国钾肥市场,几近徒劳,国际市场并未对国内市场有太大的拉涨作用。综合分析,能促进国内钾肥市场反弹的利好信号很渺茫。
      如果国内钾肥行情的萎靡不振还将持续下去,我们该何去何从,这是一个问题。我们知道,钾肥市场运行不济,下游复合肥厂就会出现开工率低、停产检修或因资金链断裂等问题,直至破产倒闭,复合肥厂终将会发生一场优胜劣汰的大规模盘整,贸易商作为复合肥厂的上游,将直面风险和接受考验。
      俗话说越是行情艰难,越是琐事缠身,其中甚为违心却有时不得不采用以促成业务进行的非赊销莫属,如今行情状况如此,赊销业务会以各种形态逐步出现,我们贸易商从中该扮演何种角色,该如何妥善应对和处理赊销业务,这些是很让我们费心费力的事儿。其实在我看来,赊销业务中,我们贸易商所扮演的角色就是类似银行,虽然出发点是为了促成业务往来,但并不意味着我们要放低姿态来委曲求全,对于赊销业务,我们更要审慎应对。
       前期我们要做的就是常规的客户资信调查,从企业外部欠款情况、企业真实的负债率、法人、实际控制人及大股东的真实资产情况等多方面着手来梳理客户信息,有必要提前想到退出和预警方案,以备不时之需,这些操作方式我们都运作的比较熟悉了,所以无需赘言。
       我们在这里想说的另外一点是在业务接触中,处于严控风险敞口的目的,我们可以运用一定的保障工具来维护自身利益。以应收款保险来说,赊销保费会在2‰-5‰之间,如果保费占利润比重高,那这部分费用不妨在和客户谈合作的时候直截了当的讲明白,让客户来买单,这样既不会损害我们的利益,也买了个放心。若有可能的话,我们还可以洽谈房屋、土地、生产设备抵押质押等新的业务模式。在很多地方,房屋,尤其是厂房、办公楼及个人房产均可以在企业所在地办理抵押登记,这类型的企业经我司认可的评估公司评估后,给予净值50%左右的欠款,可以有效抵抗应收款风险,而且房屋这类不动产比较容易变现,真遇到坏账至少可以保住我们的本金不受损失,但在抵押之前,需要做大量的调查工作及沟通工作。其次就是机器设备的抵押登记,据了解基本上各省市都可以做这类的抵押登记,大致流程是先进行专业评估,评估出净值折价作为欠款额度,在办理过程中,需取得对方设备的发票原件、购销合同等,到当地县级工商局做备案,备案后该厂设备所有权为我司,他们拥有使用权,但不得转移及变卖设备,直至业务最终结算后可以终止抵押合同。
       无论是上述的应收款保险,还是资产抵押质押,最周全稳妥的是还需做好个人连带责任担保。如果有可能,我们应当争取由企业的法人、实际控制人、大股东等及其配偶和成年子女当面签字,按手印,作为债务的连带担保,一旦发生坏账且上述保障措施未能保障我司财产,只要有连带责任担保即可查封或变卖个人名下资产。我们合理运用了赊销保险工具或资产抵押等方式,能大幅度降低赊销风险,后期我们只要和客户维护好关系,经常跟踪客户动态,及时沟通信息,尽职尽责,心理和资金压力都会轻松许多。
      当然,文章内容所说的更多的是假设行情恶化至我们不得不采用这样的方式来防备风险,现实情况中,行情可能不像你我所想象得那么好,但也不至于特别糟。借用莫泊桑的一句话:我觉得人的脆弱和坚强都超乎自己的想象,有时,我可能脆弱得一句话就泪流满面,有时,也发现自己咬着牙走了很长的路。所以,我们更乐于在坚守后见到经济复苏力度加强,业务运作形式顺畅,业界同仁互赢互利的局面。
(营销中心 吴文文)
 
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